So lernte ich Raluca Ionescu bei einem meiner Workshops kennen. Als dann kurz darauf unsere Zusammenarbeit begann und wir herausarbeiteten, wofür sie bekannt sein will, war schnell klar – ich muss sie um einen Gastbeitrag für meinen Blog bitten, denn von ihr können wir so viel lernen.
Raluca macht ihre Kundschaft startklar für schwierige Verhandlungen und sorgt dafür, dass sie kriegen, was sie wollen. Wer denkt, dass die langjährige Juristin dabei verbrannte Erde hinterlässt, irrt sich. Sie hat eine Methode entwickelt, die keine Verlierer zulässt. Ich habe sie gebeten, einige ihrer besten Tipps mit uns zu teilen. Du wirst die nächsten Minuten bestimmt nicht bereuen:
Bist Du es gewohnt, für Dich selbst zu verhandeln? Oder hast Du zwar Verhandlungserfahrung, bist aber erst kürzlich selbstständig und machst gerade Deine ersten Verhandlungen in eigenem Namen?
Fühlt sich das an, wie Schlittern auf extrem dünnem Eis? Jederzeit kann es knacksen und Du hast Angst, einzubrechen und unterzugehen?
Für sich selbst zu verhandeln fällt vielen Frauen schwerer, als angestellt für Unternehmen zu verhandeln. (Übrigens auch Männern, aber nicht so krass.) Seit 20 Jahren beobachte ich dieses Phänomen und zwar aus drei verschiedenen Perspektiven: als Führungskraft, als Verhandlungsführerin für Banken und als selbstständige Verhandlungsstrategin. Überall wird es für Verhandlerinnen dann schwer, wenn sie für sich selbst sprechen müssen.
Interessant, oder? Warum ist das so? Wenn Du das verstehst, kannst Du auch ANDERS handeln.
Der AndersFaktor Nr. 1: Die perfekte Vorbereitung auf die Verhandlung.
Bevor Du verhandelst, musst Du Dir über einige Dinge im Klaren sein. Das gilt für persönliche Preis-Leistungs-Verhandlungen genauso, wie bevor Du einen Preis für Deine Leistung auf Deine Website setzt. Denn auch das ist im Grunde eine Einladung zur Verhandlung.
Ich habe 3 Faktoren identifiziert, die das Verhandeln im eigenen Namen erschweren:
1. Emotionale Bindung an das eigene Business-Baby
Du hast viel in dein Produkt oder Deine Dienstleistung investiert: Herzblut, Ideen, Arbeit, Wissen, Geld und viel Erfahrung. Dein Produkt ist nicht einfach über Nacht entstanden, sondern ist das Resultat aus jahrelanger Anstrengung, in denen Du Erfolge und Misserfolge erlebt hast.
Dadurch ist zwischen Dir und Deiner Leistung eine tiefe emotionale Bindung entstanden. Es ist gewissermaßen Dein Baby.
DAS PROBLEM:
In Verhandlungen sind Emotionen kontraproduktiv, weil Du dadurch nicht mehr rational denken und handeln kannst. Klingt hart, ist aber so.
WAS DAGEGEN TUN?
Denke unternehmerisch und handle, als gäbe es keine emotionale Bindung.
Wie tust Du das?
– Mache Dir vor der Verhandlung bewusst, welche Rolle Du im Moment der Verhandlung einnimmst. Denn Du hast viele Rollen im Leben: Vielleicht bist Du Mutter, Partnerin, sorgende Tochter, Sportkumpanin, Freundin… Aber bei der Verhandlung bist Du UNTERNEHMERIN mit Verhandlungsgeschick. Ausschließlich. Bring‘ Dich in diese Rolle – als würdest Du auf der Bühne stehen!
– Betrachte Deine Leistung als das, was sie tatsächlich ist: das Produkt Deines Unternehmens. Nicht Dein Baby.
2. Du hast die Macht – und nutzt sie gegen Dich.
Als Unternehmerin bestimmst DU den Preis und den Wert Deines Produktes. Du brauchst ihn nicht vor Vorgesetzten zu rechtfertigen. Klingt gut? Ist gefährlich!
DAS PROBLEM:
Dadurch gibt es auch niemanden, vor dem Du Preisreduktionen, Rabatte, Entgegenkommen rechtfertigen musst. Außer Dir selbst. Und Du kannst Dich selbst leicht mundtot machen.
Dadurch ist die Versuchung groß, Deinen Kundinnen voreilig nachzugeben und die Preise nach unten anzupassen – nur um Kundinnen zu erhalten und zu binden.
Das drückt Deinen Umsatz.
WAS DAGEGEN TUN?
– Überlege Dir, wie viel Deine Leistung für Deine Kundinnen wert sein kann. Welches Problem löst Du? Was ist das Ergebnis für Deine Kundinnen? Dazu zahlt es sich aus, professionelle Hilfe von außen zu holen. Das ist Dein Zielpreis.
– Errechne Dir vorab eine absolute Preisuntergrenze, mit der Du noch ausreichend Gewinn machst.
– Überlege Dir vorab: Was müssen Deine Kundinnen tun, damit Du ihnen wenn nötig entgegenkommst? (mehr Stück abnehmen, eine kleine Eigenleistung erbringen, sofort bezahlen, statt später…)
– Überlege Dir: Welche LEISTUNG könntest Du ZUSÄTZLICH bringen, die wertvoll für Deine KundInnen ist – anstatt den Preis zu drücken.
– Handle nie aus Angst, Deine Kundin zu verlieren! Angst drückt Deinen Wert.
3. Verkaufsdruck: Viel verkaufen ist nicht gleich gut verkaufen.
Viele Menschen glauben, dass viel verkaufen das Gleiche ist wie gut verkaufen. Doch darüber entscheidet Dein Geschäftsmodell. Hast Du überhaupt ein Produkt oder eine Leistung, wo sich die Menge problemlos skalieren lässt? Wenn ja: Dann kannst Du mit Menge viel Umsatz bewegen.
DAS PROBLEM:
Die meisten Selbständigen haben endliche Kapazitäten. Auch Dein Tag hat nur 24 h (und etwas Schlaf ist durchaus hilfreich) 😉
Dann bestimmt Dein Preis umso stärker, ob Du von Deiner Leistung so leben kannst, wie Du es willst.
WAS DAGEGEN TUN?
Mach Dir vorab bewusst: Je kleiner deine „Produktionskapazität“ ist, desto höher muss Dein Preis sein! Am meisten dann, wenn Du „Zeit gegen Geld“ verkaufst. Denn Deine verfügbare Zeit ist endlich.
Frage Dich vorab:
– Wofür stehst Du? Gut, günstig und leicht verfügbar? Oder hochqualitativ, wertvoll & exklusiv?
– Womit verdienst Du am meisten Geld? Was fällt Dir am leichtesten? Wie kannst Du das smart kombinieren?
– Welches Verkaufsvolumen passt zu Deinem Geschäfts- und Lebensmodell?
Mein AndersMacher-Tipp für Dich zum Schluss. Vielleicht der Wichtigste von allen:
Rechtfertige Dich nie für Deinen Preis. Sei mutig: Du kennst den Wert Deines Produkts und dazu stehst Du. Du zeigst Deinen Kundinnen, was ihnen Deine Leistung bringt!
Wünscht Du Dir gerade eine SparringPartnerin an Deiner Seite, mit der Du Dich solide auf Deine Verhandlungen vorbereiten kannst? Die Dich in Deine Größe bringt und mit der Du die perfekte Verhandlungsstrategie entwirfst? Speziell für AndersMacherinnen habe ich ein ganz besonderes Angebot:
Fit für Akquise extra für AndersMacherinnen
In 6 intensiven Stunden Coaching & Einzeltraining:
– Verbessern wir Deinen Auftritt vor Kundinnen.
– Lernst Du Verkaufsdruck in den Griff zu bekommen.
– Stärkst Du Deine Verhandlungssicherheit.
– Entwerfen wir eine passende Verhandlungs-Strategie für Dich, mit der Du Dich wohlfühlst.
AndersMacherinnen bekommen den Spezial-Preis.
Schreib mir einfach ein E-Mail an office@growmind.at oder kontaktiere mich über: https://growmind.at/kontakt/. Ich rufe Dich an und wir lernen einander per Telefon/Video kennen. Wenn Du Dich wohlfühlst, finden wir rasch einen ersten Termin für Dich!
Den AndersFaktor Nr. 2: Dein Auftritt in der Verhandlung liest Du im nächsten Blogartikel auf meiner Seite www.growmind.at.
Ziele klären. Strategie finden. Erreichen, was Sie wollen.
© Raluca Ionescu
Raluca Ionescu
www.growmind.at
Raluca und Cornelia,
vielen Dank, dass Ihr diese Gedanken mit uns teilt! Ich finde diesen Artikel und diese Tipps sehr wertvoll – anders eben. Speziell das „Business-Baby“ hat mich voll erwischt. DANKE!
Liebe Grüße
Celine