Die einfachste und effektivste Marktforschung überhaupt.

Unternehmerinnen entwickeln Produkte für ihre Kundschaft. 
Nicht ganz.
Meistens ist es doch so, dass wir uns überlegen, was wir zu bieten haben, ein Package daraus schnüren und dann erst darüber nachdenken, wer es kaufen soll.
Wir starten also bei uns und nicht bei der Kundschaft, deren Problem wir lösen wollen.

Steve Jobs gab in einer Fragerunde einmal zu, dass auch ihm dieser Fehler immer wieder unterlaufen ist. Dabei ist die Lösung im Problem Deiner Kundschaft zu finden und nicht in erster Linie in dem, was wir anbieten. Wenn man es sich genau überlegt, ist dieser Zugang sogar leichter und als Inspiration für neue Produkte weit nicht so erschöpfend, wie in den eigenen Fähigkeiten zu suchen. Deshalb sollten wir fragen, genau hinsehen und nie müde werden, zu entdecken, welche Lösungen Menschen wirklich brauchen. Zu fragen, wenn der Wunschkunde schon da ist, ist die einfachste und effektivste Marktforschung überhaupt. Also warum nicht nutzen und mehr über die Menschen herausfinden, mit denen Du wirklich gerne zusammenarbeiten würdest?

Hier sind elf meiner Lieblingsfragen:

Wie sind Sie auf mich aufmerksam geworden?

Einfacher kann man nicht herausfinden, was gut funktioniert. Sind es die Profile und die Kommunikation online oder die gute alte Mundpropaganda? Ganz egal. Frag ruhig nach, was es genau war und welcher Satz des Vermittlers oder welches Angebot den Kunden dazu bewogen hat, einen Termin zu vereinbaren.

Was hat Ihnen an meiner Webseite, Angebot usw. gefallen?

Hier geht es nicht um Fishing for compliments, was natürlich nicht heißt, dass Du Dich über das Feedback nicht freuen solltest. Hör genau hin und finde heraus, was genau Deine Kundinnen dazu gebracht hat, eine Aktion zu setzen. Was funktioniert, kann nämlich auch verstärkt und multipliziert werden. Besser Du legst gleich mit dieser Frage nach:

Was genau hat Sie dazu gebracht, mich anzurufen?

Hier achte ich auch sehr genau auf den Wortlaut und prüfe meine Kommunikation immer wieder auf diese Keywords.

Was ist Ihr Ziel?

Hier passe ich persönlich sehr genau auf, wie mein Gegenüber antwortet und welche Worte verwendet werden. Warum? Ganz einfach weil jeder Mensch in seinen Bedürfnissen erkannt werden will. Liest oder hört man genau diese Worte, hat es Einfluss auf die Kaufentscheidung. Du als Dienstleister oder Produkthersteller willst doch eines ganz bestimmt: Du willst wissen, was Deine Kundschaft bewegt und was sie wirklich braucht. Also überprüfe, mit welchen Worten Du Deine Kundschaft online oder auf Deinen Werbemitteln abholen kannst und ob es da Verbesserungspotenzial gibt. Abgesehen von der Verwertbarkeit dieser Informationen, ist es wichtig zu wissen, in welche Richtung die Reise geht und ob Du diese Reise mit der Kundin antreten willst oder nicht.

Was soll nach unserer Zusammenarbeit anders sein als jetzt?

Wir alle wollen glückliche und zufriedene Kundinnen. Je genauer schon am Anfang klar ist, was am Ende rauskommen soll, umso leichter lässt sich ein Prozess umreißen. Das Vertrauen steigt und Du signalisierst von Anfang an, dass Du einen Plan hast und all Dein Tun in dieser Zeit sich nur um Deine Kundinnen dreht. 

Was lässt Sie nachts nicht schlafen? Welche Frage geht Ihnen im Moment so im Kopf herum?

Ja, ich gebe zu, dass ich diese Frage sicher nicht am Anfang der Zusammenarbeit stelle. Aber irgendwann dazwischen bestimmt. Denn diese Antworten zeigen mir, was die Kundin sonst noch beschäftigt. Wenn ich in der Zusammenarbeit nicht darauf eingehen kann, inspirieren diese Antworten mich manchmal zu neuen Lösungen. Ganz besonders, wenn ich Dinge öfters höre und daran einen echten Bedarf erkenne.

Wie war unsere Zusammenarbeit für Sie und was hat Ihnen besonders gefallen?

Abschlussgespräche sind wichtig. Nicht nur als Erfolgskontrolle, sondern auch um in diesem Gespräch vielleicht weitere Zusatznutzen zu erkennen, die Dir so noch gar nicht bewusst waren. Sie können den entscheidenden Unterschied für Deine zukünftigen Kundinnen machen.

Genauso wichtig ist aber auch die Frage:

Was hat Ihnen nicht so gut gefallen? Was hätte besser laufen können?

Nichts hilft Dir in der Verfeinerung Deiner Umsetzung mehr, als diese beiden Fragen. Du erkennst daraus, in welchen Bereichen Du vielleicht nicht richtig verstanden wirst, oder wie Du Prozesse verbessern oder manchmal sogar vereinfachen kannst. Nimm Feedbacks ernst, aber nicht als Grund, Dich und Deine Leistung schlecht zu machen. Es ist die Wahrnehmung Deiner Kundin. Aber Du entscheidest, was damit passiert.

Niemand ist perfekt vom Himmel gefallen!

Schön, dass Sie zufrieden sind! Würden Sie mich weiterempfehlen?

Das ist eine Frage für jene, die sich schon trauen, die Kundinnen direkt um Empfehlung zu bitten. Ich habe kein Thema mehr damit, weiß aber dass es für manche Menschen schwierig ist. Mein Tipp: Finde heraus, was Dich und Deine Leistung einzigartig und besonders macht. Je sicherer Du hinter dem, was Du bist und Du tust stehst, umso leichter fällt es Dir, darüber zu sprechen und um Empfehlungen zu bitten. Die Entscheidung liegt dann ohnehin bei Deiner Kundin. Wichtig ist, dass Du diese Chance nutzt.

Also sieh Dir genau an, was Dich an dieser Frage hindert. Wenn Du nicht dahinterkommst, bin ich gerne für Dich da.

Wie würden Sie mich weiter empfehlen?

Hier wieder sehr genau auf die Wortwahl achten, denn auch diese hilft Dir, Deine Message zu verfeinern.

Was brauchen Sie, um mich weiterzuempfehlen?

Warum frage ich das? Weil ich vielleicht Visitenkarten oder andere Werbemittel mitgeben darf. Mir persönlich erleichtert es eine Weiterempfehlung enorm, wenn ich im direkten Kontakt eine Visitenkarte übergeben kann und nicht erst später per Mail oder Netzwerktools Menschen miteinander in Verbindung bringe. Was hilft Dir, Empfehlungen auszusprechen? Die Antworten darauf bringen Dich bestimmt auf weitere Umsetzungsideen.

Hör deiner Kundschaft wirklich und aufrichtig zu und will immer das beste für sie. Nicht nur, weil Du dafür bezahlt wirst. Sondern weil jeder von uns respektiert und in seinen Bedürfnissen erkannt werden möchte. Du nicht auch?

Das ist der Mitschnitt, über den ich Anfangs gesprochen habe.

Steve Jobs in einer Fragerunde:

Fallen Dir noch weitere Fragen ein? Wunderbar! Lass uns daran teilhaben und schreib doch einen Kommentar. Ich freue mich!

*Da die Weltherrschaft nach wie vor komplett ungleichmäßig verteilt ist, verwende ich neben der geschlechterneutralen ausschließlich die weibliche Form. Das ist mein Beitrag, bis die Gleichheit aller Menschen nicht nur sprachlich, sondern auch kulturell gewährleistet ist.