Die einfachste und effektivste Marktforschung überhaupt.

Unternehmer entwickeln Produkte für Kunden.
Nicht ganz.
Meistens ist es doch so, dass wir uns überlegen was wir zu bieten haben, ein Package daraus schnüren und dann erst darüber nachdenken, wer es kaufen soll.
Wir starten also bei uns und nicht beim Kunden, dessen Problem wir lösen wollen.

Steve Jobs gab in einer Fragerunde einmal zu, dass auch ihm dieser Fehler immer wieder unterlaufen ist. Dabei ist die Lösung im Problem des Kunden zu finden und nicht in erster Linie in dem, was wir anbieten. Wenn man es sich genau überlegt, ist dieser Zugang sogar leichter und als Inspiration für neue Produkte weit nicht so erschöpfend, wie in den eigenen Fähigkeiten zu suchen. Deshalb sollten wir fragen, genau hinsehen und nie müde werden, zu entdecken, welche Lösungen Menschen wirklich brauchen. Zu fragen, wenn der Wunschkunde schon da ist, ist die einfachste und effektivste Marktforschung überhaupt. Also warum nicht nutzen und mehr über die Menschen herausfinden, mit denen Sie wirklich gerne zusammenarbeiten wollen?

Hier sind elf meiner Lieblingsfragen:

Wie sind Sie auf mich aufmerksam geworden?

Einfacher kann man nicht herausfinden, was gut funktioniert. Sind es die Profile und die Kommunikation online oder die gute alte Mundpropaganda? Ganz egal. Fragen Sie ruhig nach was es genau war und welcher Satz des Vermittlers oder welches Angebot den Kunden dazu bewogen hat, einen Termin zu vereinbaren.

Was hat Ihnen an meiner Webseite, Angebot usw. gefallen?

Hier geht es nicht um Fishing for compliments, was natürlich nicht heißt, dass Sie sich über das Feedback nicht freuen sollten. Hören Sie genau hin und finden Sie heraus, was genau Ihren Kunden dazu gebracht hat eine Aktion zu setzen. Was funktioniert, kann nämlich auch verstärkt und multipliziert werden. Besser Sie legen gleich mit dieser Frage nach:

Was genau hat Sie dazu gebracht, mich anzurufen?

Hier achte ich auch sehr genau auf den Wortlaut und prüfe meine Kommunikation immer wieder auf diese Keywords.

Was ist Ihr Ziel?

Hier passe ich persönlich sehr genau auf, wie mein Gegenüber antwortet und welche Worte verwendet werden. Warum? Ganz einfach weil jeder Mensch in seinen Bedürfnissen erkannt werden will. Liest oder hört man genau diese Worte, hat es Einfluss auf die Kaufentscheidung. Sie als Dienstleister oder Produkthersteller wollen doch eines ganz bestimmt: Sie wollen wissen, was Ihre Kunden bewegt und was sie wirklich brauchen. Also checken Sie mit welchen Worten Sie Ihre Kunden online oder auf Ihren Werbemitteln abzuholen versuchen und ob es da Verbesserungspotential gibt. Abgesehen von der Verwertbarkeit dieser Informationen, ist es wichtig zu wissen in welche Richtung die Reise geht und ob Sie diese Reise mit dem Kunden antreten wollen oder nicht.

Was soll nach unserer Zusammenarbeit anders sein als jetzt?

Wir alle wollen glückliche und zufriedene Kunden. Je genauer schon am Anfang klar ist, was am Ende rauskommen soll umso leichter lässt sich ein Prozess umreißen. Das Vertrauen steigt und Sie signalisieren von Anfang an, dass Sie einen Plan haben und all Ihr Tun in dieser Zeit sich nur um Ihren Kunden dreht.

 

Was lässt sie nachts nicht schlafen? Welche Frage geht ihnen im Moment so im Kopf herum?

Ja, ich gebe zu, dass ich diese Frage sicher nicht am Anfang der Zusammenarbeit stelle. Aber irgendwann dazwischen bestimmt. Denn diese Antworten zeigen mir, was den Kunden sonst noch beschäftigt. Wenn ich in der Zusammenarbeit nicht darauf eingehen kann, inspirieren diese Antworten mich manchmal zu neuen Lösungen. Ganz besonders, wenn ich Dinge öfters höre und daran einen echten Bedarf erkenne.

 

Wie war unsere Zusammenarbeit für Sie und was hat Ihnen besonders gefallen?

Abschlussgespräche sind wichtig. Nicht nur als Erfolgskontrolle sondern auch um in diesem Gespräch vielleicht weitere Zusatznutzen zu erkennen, die Ihnen so noch gar nicht bewusst waren. Sie können den entscheidenden Unterschied für Ihre zukünftigen Kunden machen.

 

Genauso wichtig ist aber auch die Frage:

Was hat Ihnen nicht so gut gefallen? Was hätte besser laufen können?

Nichts hilft Ihnen in der Verfeinerung Ihrer Umsetzung mehr, als diese beiden Fragen. Sie erkennen daraus, in welchen Bereichen Sie vielleicht nicht richtig verstanden werden, oder wie Sie Prozesse verbessern oder manchmal sogar vereinfachen können. Nehmen Sie Feedbacks ernst, aber nicht als Grund sich und Ihre Leistung schlecht zu machen. Es ist die Wahrnehmung Ihres Kunden. Aber Sie entscheiden was damit passiert.

Niemand ist perfekt vom Himmel gefallen!

Schön, dass Sie zufrieden sind! Würden Sie mich weiterempfehlen?

Das ist eine Frage für jene die sich schon trauen, Ihre Kunden direkt um Empfehlung zu bitten. Ich habe kein Thema mehr damit, weiß aber dass es für manche Menschen schwierig ist. Mein Tipp: Finden Sie heraus was Sie und Ihr Leistung einzigartig und besonders macht. Je sicherer Sie hinter dem was Sie sind und was Sie tun stehen, umso leichter fällt es Ihnen darüber zu sprechen und um Empfehlungen zu bitten. Die Entscheidung liegt dann ohnehin bei Ihrem Kunden. Wichtig ist, dass Sie diese Chance nutzen.

Also sehen Sie sich genau an, was Sie an dieser Frage hindert. Wenn Sie nicht dahinterkommen, bin ich gerne für Sie da.

 

Wie würden Sie mich weiter empfehlen?

Hier wieder sehr genau auf die Wortwahl achten, denn auch diese hilft Ihnen Ihre Message zu verfeinern.

Was brauchen Sie um mich weiterzuempfehlen?

Warum frage ich das? Weil ich vielleicht Visitenkarten oder andere Werbemittel mitgeben darf. Mir persönlich erleichtert es eine Weiterempfehlung enorm, wenn ich im direkten Kontakt eine Visitenkarte übergeben kann und nicht erst später per Mail oder Netzwerktools, Menschen miteinander in Verbindung bringe. Was hilft Ihnen Empfehlungen auszusprechen? Die Antworten darauf bringen Sie bestimmt auf weitere Umsetzungsideen.

Hören Sie Ihren Kunden wirklich und aufrichtig zu und wollen Sie das Beste für sie. Nicht nur weil Sie dafür bezahlt werden. Sondern weil jeder von uns respektiert und in seinen Bedürfnissen erkannt werden möchte. Sie nicht auch?

Das ist der Mitschnitt über den ich Anfangs gesprochen habe.

Steve Jobs in einer Fragerunde:

Fallen Ihnen noch weitere Fragen ein? Wunderbar! Lassen Sie uns daran teilhaben und schreiben Sie doch einen Kommentar. Ich freue mich!