Kaufentscheidung leicht gemacht: So investiert Deine Kundschaft in Dein Produkt!

Kaufentscheidung leicht gemacht: So investiert Deine Kundschaft in Dein Produkt!

„Aber das will sich ja niemand leisten.“

„So ein Preis? Das ist in meiner Branche unmöglich!“

„Mit so einem Preis steh ich ja sofort als Betrügerin in der Zeitung.“

Sätze wie diese höre ich ständig in meinen Trainings. Ich gebe zu, beim letzen grinse ich und sage oft: „Hurra! Immerhin haben wir dann Aufmerksamkeit.“ Aber das ist eine andere Geschichte.

Ganz besonders wenn es um Zielgruppenanalyse geht, ist das Einkommen der Lieblingskundschaft immer ein Thema.  

Dabei hat das genau null Aussagekraft. Kein Tippfehler: NULL Aussagekraft. Denn es gibt eine Sache, die Du wirklich über Deine Zielgruppe wissen musst.

Aber lass mich Dich erst mal mit auf eine Kopfkinoreise nehmen:

Kennst Du das? Du brauchst einen neuen Mascara oder damit es für alle AndersMacher in diesem Verteiler auch vorstellbar wird, ein neues Duschgel.

Du stehst vor einem Regal greifst nach der Flasche, die Du kürzlich in irgendeiner Werbung gesehen hast. Du siehst den Preis – sagen wir 12 Euro –  und denkst ganz kurz so etwas wie: Ist das wirklich nötig für die paar Sekunden, die es meinen Körper berührt?

Was passiert? Du greifst nach der bewährten Marke und ziehst weiter.

Nun liest Du eine Facebook-Anzeige einer Geld-Coachin, deren Bücher Du schon alle gelesen hast. Sie macht demnächst ganz in Deiner Nähe ein Training zu einem Thema, das Du gerade ganz dringend brauchst. Du kennst sie bisher nur über ihre Mails und ihre Videos aber Du entscheidest Dich, sofort zu buchen. Es kostet 2.000 Euro – aber das interessiert Dich nicht weiter und Du klickst schon auf KAUFEN.

Was ist hier passiert?

„Brauchen“ tust Du doch beides? Warum macht es dann einen Unterschied, der ganz offensichtlich nichts mit Geld zutun hat?

Ganz einfach: Egal was wir tun, unser Hirn fragt sich überall: Was ist hier für MICH drin? 

Deckt das, was wir sehen, mehr als unseren Bedarf, finden wir Möglichkeiten, diese eine Sache zu bekommen. Wenn sich dann noch Hochgefühle in unserem Körper breit machen, ist völlig egal, ob wir uns geschworen haben zu sparen, oder unser Partner das letzte Veto hat: Wir holen uns diese Sache. Koste es was es wolle.

Das was Du unbedingt ganz genau über Deine Lieblingskundschaft wissen musst, sind also der genaue Wortlaut der Problembeschreibung und was als Lösung so viel Sinn macht, dass die Kaufentscheidung ganz leicht geht.

Ich gehe davon aus, dass Du Dein Produkt mit den allerbesten Absichten entwickelt und nichts als den Erfolg Deiner Lieblingskundschaft im Sinn hast. Das vereint alle AndersMacher und schließt mich mit ein:

Ich will bedingungslose Bekanntheit und Erfolg für Dich. Also muss das sofort mit Umsetzungsdatum auf Deine to-do-Liste:

  1. Interviewe 10 potenzielle Kundinnen – oder falls vorhanden Deine aktuelle Lieblingskundschaft –  und finde heraus, wo der Schuh genau drückt. 
  2. Notiere Dir den Wortlaut ganz genau.  
  3. Überlege, wie Du das mit Deinem Produkt so lösen kannst, dass bei der Kaufentscheidung nichts anderes als Vorfreude und Hochgefühle auftauchen.
  4. Wurden immer wieder dieselben Worte benutzt, verwende ausschließlich diese Worte in Deiner Kommunikation. Das macht Dich sofort leichter erkennbar und Deine Lieblingskundschaft fühlt sich verstanden.

Nur Menschen, die auf Hoffnungsmarketing (hoffen und darauf warten, erkannt zu werden) stehen, verlassen sich hier auf eine Annahme! 

Du gehörst nicht in diesen Fanclub. Du willst durchstarten und das gleich. Und weißt Du was? Ich kann Dir dabei helfen!

Du bist anders. Starte jetzt.

Alles Liebe
Cornelia

PS: Du willst, dass sich Deine Lieblingskundschaft ohne viel zu überlegen für Dein Produkt entscheidet? Na klar, du bist ein AndersMacher. Wie Du das richtig angehst und noch mehr Input – sei es zu Deiner Positionierung, Deiner Sichtbarkeit oder Deiner starken Marke – gibt es alle zwei Wochen in Form meiner AndersMacherPost. Abonniere sie gleich und werde so berühmt, wie Du immer wolltest!

PPS: Du möchtest noch mehr Beiträge wie diesen lesen und Dir Denkanstöße von verschiedenen Autorinnen holen? Dann schau mal im Magazin von The-Coach.Net vorbei: https://the-coach.net/

Gehören Deine Produkte nur Dir, oder …

Gehören Deine Produkte nur Dir, oder …

… warum machst Du selten ein Angebot?

Viele Unternehmerinnen verhalten sich in den ersten Jahren so: Sie lassen nichts unversucht, um ihr Produkt zu präsentieren, versäumen es aber, die entscheidende Frage zu stellen.

Das verhält sich dann so, als würde ich Freunde zum Abendessen einladen und den ganzen Abend von meiner Crème brûlée schwärmen, die mir wie immer ganz wunderbar gelungen ist. Nach dem Hauptgang verschwinde ich in der Küche und komme nicht wieder. Oder ich komme wieder, setze mich und verliere, bis sich auch der hartnäckigste Gast verabschiedet hat, kein Wort mehr darüber.

Ist das fair?

Natürlich nicht. Meine Freunde würden mich damit bestimmt nicht durchkommen lassen, aber potenzielle Kundschaft muss schon einen sehr dringenden Bedarf haben, damit sie von sich aus um ein Angebot bittet.

Du bist eine AndersMacherin und ab sofort gilt: Raus mit der Crème brûlée, äh mit dem Angebot!

  1. Setze Angebote und „Call to actions“/Handlungsaufforderungen auf Deine Website. Eine Website ohne ist nichts weiter als Information, und die hat nur sehr selten viel AndersFaktor® zu Deiner Konkurrenz.
  2. Frag immer: „Na, wollen wir zusammenarbeiten?“ Oder: „In einer Woche ist Dein Problem gelöst. Interessiert an einer Zusammenarbeit?“ Oder: „Das kann ich Dir anbieten. Wie sieht es aus?“

Egal was Du sagst, es braucht am Ende ein Fragezeichen und eine Sprechpause, in der Dein Gegenüber reagieren kann.

Wird er sofort kaufen? Manchmal ist es so wie beim Nachtisch: Dein Gast ist schon satt, mag vielleicht keine Crème brûlée (wobei das absolut unvorstellbar ist), oder er bekommt die Hose so schon nicht mehr zu. Andere hingegen sagen sofort JA!

Frag und finde es heraus. Es gibt schon zu viele, die ihre Produkte scheinbar selbst konsumieren.

Magst Du Crème brûlée? Ja, auch das ist eine Frage, aber keine die uns zusammenarbeiten lässt. 😉 Also: Möchtest Du mit meiner Hilfe schneller an die richtige Kundschaft kommen?

Du bist anders. Starte jetzt.

Alles Liebe
Cornelia

PS: Du möchtest mehr sinnvollen Input wie diesen regelmäßig bequem in dein Postfach erhalten? Dann melde Dich jetzt zur AndersMacherPost an und erhalte neben Denkanstößen kostenlose Wirksheets, mit denen Du sofort den Unterschied bei Deiner Marke machst!

11 Dinge, die Du deine Kundschaft fragen solltest

11 Dinge, die Du deine Kundschaft fragen solltest

Die einfachste und effektivste Marktforschung überhaupt.

Unternehmerinnen entwickeln Produkte für ihre Kundschaft. 
Nicht ganz.
Meistens ist es doch so, dass wir uns überlegen, was wir zu bieten haben, ein Package daraus schnüren und dann erst darüber nachdenken, wer es kaufen soll.
Wir starten also bei uns und nicht bei der Kundschaft, deren Problem wir lösen wollen.

Steve Jobs gab in einer Fragerunde einmal zu, dass auch ihm dieser Fehler immer wieder unterlaufen ist. Dabei ist die Lösung im Problem Deiner Kundschaft zu finden und nicht in erster Linie in dem, was wir anbieten. Wenn man es sich genau überlegt, ist dieser Zugang sogar leichter und als Inspiration für neue Produkte weit nicht so erschöpfend, wie in den eigenen Fähigkeiten zu suchen. Deshalb sollten wir fragen, genau hinsehen und nie müde werden, zu entdecken, welche Lösungen Menschen wirklich brauchen. Zu fragen, wenn der Wunschkunde schon da ist, ist die einfachste und effektivste Marktforschung überhaupt. Also warum nicht nutzen und mehr über die Menschen herausfinden, mit denen Du wirklich gerne zusammenarbeiten würdest?

Hier sind elf meiner Lieblingsfragen:

Wie sind Sie auf mich aufmerksam geworden?

Einfacher kann man nicht herausfinden, was gut funktioniert. Sind es die Profile und die Kommunikation online oder die gute alte Mundpropaganda? Ganz egal. Frag ruhig nach, was es genau war und welcher Satz des Vermittlers oder welches Angebot den Kunden dazu bewogen hat, einen Termin zu vereinbaren.

Was hat Ihnen an meiner Webseite, Angebot usw. gefallen?

Hier geht es nicht um Fishing for compliments, was natürlich nicht heißt, dass Du Dich über das Feedback nicht freuen solltest. Hör genau hin und finde heraus, was genau Deine Kundinnen dazu gebracht hat, eine Aktion zu setzen. Was funktioniert, kann nämlich auch verstärkt und multipliziert werden. Besser Du legst gleich mit dieser Frage nach:

Was genau hat Sie dazu gebracht, mich anzurufen?

Hier achte ich auch sehr genau auf den Wortlaut und prüfe meine Kommunikation immer wieder auf diese Keywords.

Was ist Ihr Ziel?

Hier passe ich persönlich sehr genau auf, wie mein Gegenüber antwortet und welche Worte verwendet werden. Warum? Ganz einfach weil jeder Mensch in seinen Bedürfnissen erkannt werden will. Liest oder hört man genau diese Worte, hat es Einfluss auf die Kaufentscheidung. Du als Dienstleister oder Produkthersteller willst doch eines ganz bestimmt: Du willst wissen, was Deine Kundschaft bewegt und was sie wirklich braucht. Also überprüfe, mit welchen Worten Du Deine Kundschaft online oder auf Deinen Werbemitteln abholen kannst und ob es da Verbesserungspotenzial gibt. Abgesehen von der Verwertbarkeit dieser Informationen, ist es wichtig zu wissen, in welche Richtung die Reise geht und ob Du diese Reise mit der Kundin antreten willst oder nicht.

Was soll nach unserer Zusammenarbeit anders sein als jetzt?

Wir alle wollen glückliche und zufriedene Kundinnen. Je genauer schon am Anfang klar ist, was am Ende rauskommen soll, umso leichter lässt sich ein Prozess umreißen. Das Vertrauen steigt und Du signalisierst von Anfang an, dass Du einen Plan hast und all Dein Tun in dieser Zeit sich nur um Deine Kundinnen dreht. 

Was lässt Sie nachts nicht schlafen? Welche Frage geht Ihnen im Moment so im Kopf herum?

Ja, ich gebe zu, dass ich diese Frage sicher nicht am Anfang der Zusammenarbeit stelle. Aber irgendwann dazwischen bestimmt. Denn diese Antworten zeigen mir, was die Kundin sonst noch beschäftigt. Wenn ich in der Zusammenarbeit nicht darauf eingehen kann, inspirieren diese Antworten mich manchmal zu neuen Lösungen. Ganz besonders, wenn ich Dinge öfters höre und daran einen echten Bedarf erkenne.

Wie war unsere Zusammenarbeit für Sie und was hat Ihnen besonders gefallen?

Abschlussgespräche sind wichtig. Nicht nur als Erfolgskontrolle, sondern auch um in diesem Gespräch vielleicht weitere Zusatznutzen zu erkennen, die Dir so noch gar nicht bewusst waren. Sie können den entscheidenden Unterschied für Deine zukünftigen Kundinnen machen.

Genauso wichtig ist aber auch die Frage:

Was hat Ihnen nicht so gut gefallen? Was hätte besser laufen können?

Nichts hilft Dir in der Verfeinerung Deiner Umsetzung mehr, als diese beiden Fragen. Du erkennst daraus, in welchen Bereichen Du vielleicht nicht richtig verstanden wirst, oder wie Du Prozesse verbessern oder manchmal sogar vereinfachen kannst. Nimm Feedbacks ernst, aber nicht als Grund, Dich und Deine Leistung schlecht zu machen. Es ist die Wahrnehmung Deiner Kundin. Aber Du entscheidest, was damit passiert.

Niemand ist perfekt vom Himmel gefallen!

Schön, dass Sie zufrieden sind! Würden Sie mich weiterempfehlen?

Das ist eine Frage für jene, die sich schon trauen, die Kundinnen direkt um Empfehlung zu bitten. Ich habe kein Thema mehr damit, weiß aber dass es für manche Menschen schwierig ist. Mein Tipp: Finde heraus, was Dich und Deine Leistung einzigartig und besonders macht. Je sicherer Du hinter dem, was Du bist und Du tust stehst, umso leichter fällt es Dir, darüber zu sprechen und um Empfehlungen zu bitten. Die Entscheidung liegt dann ohnehin bei Deiner Kundin. Wichtig ist, dass Du diese Chance nutzt.

Also sieh Dir genau an, was Dich an dieser Frage hindert. Wenn Du nicht dahinterkommst, bin ich gerne für Dich da.

Wie würden Sie mich weiter empfehlen?

Hier wieder sehr genau auf die Wortwahl achten, denn auch diese hilft Dir, Deine Message zu verfeinern.

Was brauchen Sie, um mich weiterzuempfehlen?

Warum frage ich das? Weil ich vielleicht Visitenkarten oder andere Werbemittel mitgeben darf. Mir persönlich erleichtert es eine Weiterempfehlung enorm, wenn ich im direkten Kontakt eine Visitenkarte übergeben kann und nicht erst später per Mail oder Netzwerktools Menschen miteinander in Verbindung bringe. Was hilft Dir, Empfehlungen auszusprechen? Die Antworten darauf bringen Dich bestimmt auf weitere Umsetzungsideen.

Hör deiner Kundschaft wirklich und aufrichtig zu und will immer das beste für sie. Nicht nur, weil Du dafür bezahlt wirst. Sondern weil jeder von uns respektiert und in seinen Bedürfnissen erkannt werden möchte. Du nicht auch?

Das ist der Mitschnitt, über den ich Anfangs gesprochen habe.

Steve Jobs in einer Fragerunde:

Fallen Dir noch weitere Fragen ein? Wunderbar! Lass uns daran teilhaben und schreib doch einen Kommentar. Ich freue mich!

*Da die Weltherrschaft nach wie vor komplett ungleichmäßig verteilt ist, verwende ich neben der geschlechterneutralen ausschließlich die weibliche Form. Das ist mein Beitrag, bis die Gleichheit aller Menschen nicht nur sprachlich, sondern auch kulturell gewährleistet ist.